近600亿、10个原研中选：第12批国采落地盘点

第 12 批国家组织药品集采在上海奉贤开标，拟中选结果公示。最值得看的，不是 65 个品种近 600 亿的规模，而是另外两件事：集采规则正从单纯压价格，转向管全流程；以及跨国原研第一次集体低头进场。

先看盘子。本次共纳入 65 个通用名品种，覆盖抗感染、抗肿瘤、抗血栓、降糖、降压、降脂、风湿免疫等多个领域，全国 4.5 万家医药机构参与报量，采购规模近 600 亿元，创下历次集采峰值。现场 495 家企业的 859 个产品竞标，经过首轮报价和第二轮复活报价，最终 327 家企业的 521 个产品拟中选。企业中选率 66.06%，产品中选率 60.65%，较第 11 批稳步提升。

最刺眼的信号：原研不再弃考

这一批最引人注目的商业现象，是 10 个参比制剂拟中选。诺华的沙库巴曲缬沙坦、雅培的地屈孕酮和特地唑胺、拜耳的碘普罗胺、卫材的倍他司汀，都成功进场，其中雅培地屈孕酮的医疗机构报量超过 1.4 亿片。

跨国药企过去为了担心全球价格体系坍塌，习惯性地放弃集采。但这个定式正在被打破。随着国产仿制药质量认可度提升，退出院内市场往往意味着临床处方习惯的不可逆转移，进而拖累院外零售份额。于是用适宜价格中选公立医院目录，成了跨国药企保住中国存量市场和品牌影响力的必然选择。

沙库巴曲缬沙坦的博弈最有代表性。这个数十亿级别的品种因晶型专利拿到了约 5 年的专利期补偿，保护期延长到 2031 年 11 月，但医疗机构的报量主要来自无专利纠纷的心衰适应症，高血压适应症仍受专利保护。在这个前提下，最初参与报量的 34 家仿制药企里，最终有 14 家避开专利限制与原研同台竞标成功，而诺华选择积极应标并拟中选。

规则更细：从压价格到管全流程

如果说原研进场是结果，规则演进才是原因。第 12 批延续深化了稳临床、保质量、反内卷、防围标的十六字原则，把集采从价格调控推向全流程供应链治理。

稳临床上，全面深化按厂牌报量，医疗机构直接把采购需求落到具体生产厂牌，原则上不低于历史采购量的 80%，让品牌的临床积淀直接转化为报量优势；同时支持紧密型医联体打包报量，顾及基层零散需求。针对参比制剂，创新推出不带量复活规则，首轮未入围的参比若把报价降到不高于熔断锚点 3 倍且低于最高有效申报价，就能拿到拟中选资格，带量比例为零但保留挂网采购资格。反内卷上，构建双锚点机制，当企业报价低于入围均价下浮两个标准差时，虽可拟中选但不再给基础采购量保障，也不占入围名额，等于封死了靠极低价格恶性抢标的路子。保质量上，首次规定中选药品协议期内不得降级变更包装，比如单片独立铝箔密封不得改成多片大瓶装，境外生产的仿制药还须提交我国药监部门境外现场或远程核查的证明，供应上也取消了分区域选择，直接全国全域供应。

这套设计的意图很清楚：把竞争焦点从非理性低价，拉回到质量、供应和长效履约上。

落地之后，药企分两条路走

规则落地，直接把药企的市场动作劈成了两条轨道。

拟中选的原研和本土大厂，中选等于拿到了公立医院的用药基础，但价格大幅下降之后，学术推广逻辑必须从强调差异化和价格优势，转向合规履约和质量背书。下半年的核心话术就两句：协议期内承诺不降级变更包装，以及 4 年长效保供履约率 100%。要向医院药事管理委员会和临床科室讲清楚，企业不会因为降价而牺牲铝箔独立密封这类质量细节，也有智能工厂产能预留和全国物流调度撑起长期稳定供应，从而锁定处方习惯、完成协议采购量。

未中选或被降价严重波及、院内毛利大幅稀释的品种，被中选产品替代已是现实，需要火速转向院外全渠道。具体做法是对接国家医保找药的 C 端核销接口，用好双通道政策，也就是参保患者在公立医院开不到的谈判或集采相关药品，可在定点零售药店购买并享受同等报销；再把渠道深耕到 DTP 专科药房和 O2O 连锁，构建院外购药、医保核销、专科服务、即时送达的闭环，靠院外的高复购和合理溢价，补回院内的毛利损失。

第 12 批国采真正确认的，是一个时代的结束和另一个的开始。原研靠高溢价独占院内的时代结束了，靠规模、供应弹性和合规品质守院内、靠数字化和双通道抓院外的二元格局开始了。对药企来说，接下来的胜负手已经不在还能不能中选，而在院内履约做得实不实、院外复购接不接得住。集采常态化这些年，政策本身也变了，它从一把压价格的刀，长成了一套治理框架。

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